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外貿(mào)做了那么多年，是否你也有這樣的感覺

平臺還是那個平臺，但客戶已經(jīng)不是那些客戶。曾經(jīng)輕松拿到的高質(zhì)量客戶，在成本投入越來越高的情況下，質(zhì)量竟然一低再低；

方法還是那些方法，但投入已經(jīng)不是那些投入。升級ERP要花錢，提升郵件效果要花錢，嘗試獲客方式要花錢，動不動都是錢，卻又只能獲得1+1<2的效果。

這些問題，這家機械以前也都遇到過，但如今都得到完美的解決。今天我們就深入這家專注于包裝機械20年，外貿(mào)不到4年時間做到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平的企業(yè)——無錫麥杰機械工程有限公司。

Gabirella/ 麥杰機械營銷總監(jiān) / 笨鳥社交4月無錫分享會特邀嘉賓

麥杰機械之前一直圍繞傳統(tǒng)的B2B平臺在做，推廣費用一年需要花費十?dāng)?shù)萬，但總感覺客戶質(zhì)量日漸低下，成本也越來越高。雖然公司經(jīng)營了幾年，也積累了不少客戶信息（還稱不上資源），但管理和營銷開發(fā)上的壓力很大，開發(fā)信再怎么發(fā)，效果也不明顯。卻也發(fā)現(xiàn)以前聯(lián)系過的客戶，Linkedin、Facebook甚至微信常能有他們的身影，采購習(xí)慣也變了。

在18年9月份牽手笨鳥后，半年多的時間，團(tuán)隊和思維都發(fā)生了很大的變化，從笨鳥系統(tǒng)中拿下了近百萬業(yè)績，也收獲了數(shù)十個優(yōu)質(zhì)的意向客戶。麥杰改變了什么？讓我們一起走近麥杰，迎接變化。

客戶嘴上不說，但身體卻很誠實

我們花了很大的精力和費用在客戶開發(fā)和ERP錄入，卻在營銷上缺少了方法。以前積累下來的一些客戶，其實基本面是不錯的，只是沒有成交。我們在找到客戶資料、回復(fù)客戶詢盤過后，基本只能是開發(fā)信不斷覆蓋，完全做不了其他事。有時候客戶回復(fù)說不需要，我總感覺客戶在騙我，但我沒有證據(jù)。

在笨鳥系統(tǒng)上，我們再也沒有這個質(zhì)疑。我們會結(jié)合笨鳥系統(tǒng)郵件營銷的跟蹤來初步判斷客戶意向和關(guān)注點，通過定期的郵件營銷不斷的測試客戶的意向度，結(jié)合客戶的一系列的行為反饋及時跟進(jìn)客戶，以此提高了成單率和縮短成交周期。

有時候，客戶不會明確地將真實的需求告訴你，甚至有時候他自己也不知道。但通過對客戶行為線索的捕捉和判斷，我們能很好的發(fā)現(xiàn)他們的需求點，并提供有效的建議和解決方案，創(chuàng)造商機。

客戶不分層，到頭一場空

效率是企業(yè)快速增長的源動力。把80%的精力聚焦在20%的頭部客戶上，才能獲得高產(chǎn)出。

以前我們都是胡子眉毛一把抓，沒有重點。而笨鳥系統(tǒng)將營銷客戶和商機客戶分開管理，讓我們意識到客戶分層的重要性，這不僅提高了業(yè)務(wù)團(tuán)隊和業(yè)務(wù)員的聚焦能力，更是把存量客戶進(jìn)行了分類，好客戶和壞客戶一目了然。

普通的客戶只需要保證營銷覆蓋，篩選結(jié)果。優(yōu)質(zhì)的商機客戶才值得我們花心思去分析和推進(jìn)。并且通過系統(tǒng)首頁提醒功能，不容易遺忘重要客戶和重要線索的提取分析，彌補了之前人為操作對銷售線索的遺漏。

系統(tǒng)負(fù)責(zé)辛勤運作，而我負(fù)責(zé)接單收款

以前，一整天工作下來，身心疲憊。靜下來細(xì)細(xì)一盤點，似乎一天也就是查了幾個客戶資料，發(fā)了一次開發(fā)信，瞬間就懷疑人生了。而在笨鳥系統(tǒng)中，我們可以設(shè)置對應(yīng)的營銷旅程和自動化，這讓我們有更多的時間去聚焦重點客戶的推進(jìn)，也讓我們能有條理的完成營銷工作。之前業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶都是很零散的想起來才會去跟進(jìn)，基本屬于東一棒槌西一榔頭，沒有計劃性，也漏掉了很多客戶。

現(xiàn)在我們在笨鳥系統(tǒng)中設(shè)置了營銷旅程，什么階段的客戶，該跟進(jìn)什么類型的內(nèi)容，模板做好后，安排系統(tǒng)自動運作就行。在正確的時間去說正確的話，這單憑個人去盯是做不到的，而笨鳥可以。極大的提高業(yè)務(wù)員跟單效率。

現(xiàn)在業(yè)務(wù)團(tuán)隊人員每天上班期間都很清楚今天要做什么，重點要跟進(jìn)那些客戶，哪些客戶需要針對性跟進(jìn)什么內(nèi)容都很清楚。自動化流程很大程度上節(jié)約我們的時間成本，只要前期設(shè)置好自動化流程需要發(fā)送的郵件內(nèi)容，在自動化周期內(nèi)系統(tǒng)會自動幫你郵件跑完一整套流程，可以幫你快速篩選出高質(zhì)量的意向客戶。

和笨鳥在一起的半年多時間，我們才真切感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)的魅力所在。以前羨慕同事簽大單，常會開玩笑的說“你運氣真好！”而現(xiàn)在同事簽單，我們都會關(guān)注她的成交過程，分享挖掘需求和解決需求的方法。真正從一個銷售員向一個解決方案的營銷專家轉(zhuǎn)變了。