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本期分享嘉賓是東莞冠榮包裝的Brina（管小姐）。

Brina是一位85后，卻擁有十幾年的外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，她是外貿(mào)圈低調(diào)的“高手”；

和先生盧總一起創(chuàng)業(yè)11年，外貿(mào)江湖人稱“神雕俠侶”。

Brina擅長主動(dòng)營銷，喜歡與客戶電話，面對面交流；

外貿(mào)團(tuán)隊(duì)在她的帶領(lǐng)下主動(dòng)營銷意識(shí)很強(qiáng)，曾自發(fā)組織晚上約定一起跨洋電話。她喜歡嘗試新事物，勇于挑戰(zhàn)自我，有益于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的一律大力支持；

就是這樣一位有顏值，有才華，有態(tài)度的Brina，本次首次分享，主動(dòng)營銷賦能新外貿(mào)，接下來就來看看Brina的精彩分享吧。

01.小企業(yè)的全球夢

東莞冠榮包裝制品有限公司成立于2008年，由我和先生盧總一起創(chuàng)建，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)由最初2人到現(xiàn)在的12人，公司面積由一開始的2人辦公室到現(xiàn)在的3200平并有了自己的工廠。

09年和阿里合作至今，主要獲取客戶資源的渠道是阿里詢盤和展會(huì)，18年和笨鳥合作，思維發(fā)生轉(zhuǎn)變，開始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)營銷客戶。也因此，2019年的5月，我決定“走出去”，前往加拿大拜訪重要客戶。

我一直認(rèn)為準(zhǔn)備是成功之母。所以在定下來要去加拿大拜訪客戶的時(shí)間，我們提前做了如下的準(zhǔn)備：

1. 客戶這么多，我該拜訪誰？

盤點(diǎn)過去1整年的老客戶名單，成交總金額，首選我們 Top20%的大客戶，這批人往往占據(jù)了我們總營業(yè)額的 80%。

2. 確定好拜訪客戶的名單，至少提前1個(gè)月邀約！

如何寫好一封極專業(yè)的邀約郵件：

①　感恩

②　拜訪時(shí)間（**月**日**點(diǎn)）

③　拜訪目的

④　拜訪人員全名，職位

⑤　請問對方公司參會(huì)人員名單，性別，職位（以便根據(jù)客戶的性別，職位去準(zhǔn)備貼心小禮物）

3. 行程路線安排，機(jī)票，酒店提前預(yù)定

小TIPS：可以請客戶推薦附近酒店，方便客戶可以去接你。

4. 準(zhǔn)備禮物

“有禮在先，禮不在重，要送到客戶心坎上，每一個(gè)禮物都要在送出的那一刻有一個(gè)故事?！?/p>

在前面講到詢問客戶參會(huì)人員情況的時(shí)候，其實(shí)就是為了準(zhǔn)備禮物做鋪墊，但是要適當(dāng)?shù)亩鄿?zhǔn)備幾份，因?yàn)橛锌赡苣阌龅搅饲芭_(tái)，需要送出去一些禮物。同時(shí)，在和客戶進(jìn)行會(huì)議的時(shí)候，客戶可能覺得非常高興，然后就邀請別的部門的同事一起過來參與，所以，準(zhǔn)備禮物的時(shí)候不妨多備幾份。如果帶出去的禮物數(shù)量有限，也可以去當(dāng)?shù)刭I一些巧克力，作為一些客戶的見面之禮。

另外，送出去的禮物要“差異化”，根據(jù)客戶的職別去準(zhǔn)備禮物。

5. 樣品，投影儀，國旗，插頭等

小細(xì)節(jié)準(zhǔn)備到位，現(xiàn)場才會(huì)更加的從容不迫，更加自信。

小Tips: 插頭線盡可能長一些（我們當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備了一個(gè)8米長線的插頭）

6. 公司PPT介紹，談判方案

3分鐘的圖文并茂精美PPT

具體是談判方案，談什么？如何談？

提前做好預(yù)演。

7. 會(huì)議現(xiàn)場如何主控會(huì)場？

風(fēng)水你們信嗎？（講到風(fēng)水，可能有人一臉懵逼，也有人會(huì)特別看重這些，我個(gè)人是非常相信這些，并且在談判的時(shí)候會(huì)選擇坐在對自己有利的方位，來增強(qiáng)自信心）

把控會(huì)議流程，讓客戶跟著自己的節(jié)奏走。

做好充分的準(zhǔn)備，就是我們好戲上演的時(shí)間了~

02. 主動(dòng)營銷給團(tuán)隊(duì)帶來的蛻變

 “因?yàn)橄嘈牛院献?；有所憧憬，必有收獲”

當(dāng)時(shí)我因?yàn)榭粗斜盔B的主動(dòng)營銷而選擇和笨鳥合作，也因?yàn)楹捅盔B合作，團(tuán)隊(duì)在主動(dòng)營銷上取得了突破性的成績。

每周業(yè)務(wù)都會(huì)制作不同主題的郵件模板去營銷。

從模板中可以看出來，所有的營銷內(nèi)容沒有任何產(chǎn)品展示，僅僅只有一些公司的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，商務(wù)旅行的圖片，但是最后的結(jié)果卻是非常令人滿意，首先我們看看些數(shù)據(jù)，打開率基本上在17%～22%之間。

（ 義工活動(dòng)打開率）

同時(shí)也激活了很多的客戶......

朋友圈營銷完，許久未聯(lián)系的老客戶表示非常欣賞這種方式. 同時(shí)也有客戶直接下單的。

團(tuán)隊(duì)營銷方式的蛻變

團(tuán)隊(duì)從以往的無序營銷被動(dòng)等待客戶回復(fù)到如今的有序主動(dòng)營銷，業(yè)務(wù)員的積極性都很高。

根據(jù)客戶的行為反饋進(jìn)行有效的跟進(jìn)。

03. 團(tuán)隊(duì)管理

在團(tuán)隊(duì)管理上，我一直遵循阿里16字原則“我做你看,我說你聽,你做我看,你說我聽”。

所以我制定了每日一報(bào)和每周總結(jié)，讓大家的工作都能夠聚焦于重點(diǎn)的工作。也可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)并且調(diào)整業(yè)務(wù)工作上的問題。

并且為了培養(yǎng)業(yè)務(wù)員主動(dòng)去和客戶打電話溝通的能力，我在初期都會(huì)坐在辦公室中間去告訴大家打電話。以此來提高業(yè)務(wù)員和客戶溝通的能力，現(xiàn)在我們冠榮的業(yè)務(wù)員們能從一開始的不敢打電話到主動(dòng)將錄音回放給我聽，詢問意見，是否有語法錯(cuò)誤等。

平時(shí)，為了提高業(yè)務(wù)的積極性，舉辦各種PK大賽。

有獎(jiǎng)就一定有罰

罰的話我們會(huì)定偏體力上的，所以會(huì)把懲罰定爬山或者跑步等等.

氛圍的重要性

我個(gè)人非?？粗匾粋€(gè)公司的氛圍，氛圍決定了大家工作是否能把精力都能集中到工作上，以及在一個(gè)正能量的工作氛圍會(huì)讓大家都積極向上。所以我會(huì)通過各種形式組織各種活動(dòng)，提高大家凝聚力以及工作的積極性。

最后想要和大家說的是，敢想敢做，開拓思維，學(xué)會(huì)主動(dòng)營銷，就一定會(huì)有收獲。

各位外貿(mào)人，2019，一起加油！